Biznes

Spóźnił się z płatnością? Firmy zmieniają reguły gry. Oto czego żądają

2026.10.27 11:30

Ponad połowa firm, które zdecydowały się kontynuować współpracę z kontrahentem mimo poważnych opóźnień w płatnościach, zmieniła dotychczasowe zasady. Przedsiębiorcy coraz częściej żądają uregulowania wcześniejszych faktur przed kolejnym zamówieniem, pobierają zaliczki i ostrzegają przed windykacją. Powód jest prosty: nie chcą finansować cudzych problemów kosztem własnej płynności.

Nieopłacona faktura nie musi oznaczać końca relacji biznesowej, ale często zmienia jej warunki. Z badania "Czy dłużnik to jeszcze klient" wynika, że 54 proc. firm, które mimo znacznych opóźnień płatniczych zdecydowały się kontynuować współpracę, wprowadziło nowe zasady. Wśród najczęstszych znalazły się obowiązek uregulowania wcześniejszej należności przed kolejnym zamówieniem, zaliczki oraz zapowiedź windykacji w razie następnego opóźnienia. Dla przedsiębiorców to sposób na ograniczenie ryzyka, a nie bezwarunkowe zaufanie do kontrahenta.

Faktura z odroczonym terminem płatności oznacza w praktyce kredyt kupiecki. Sprzedawca najpierw ponosi koszty towaru, pracowników czy transportu, a dopiero później otrzymuje pieniądze. Jeśli klient spóźnia się z zapłatą, firma może mieć problem z finansowaniem kolejnych zamówień i regulowaniem własnych zobowiązań.

Druga szansa, ale na nowych warunkach

Badanie pokazuje, że przedsiębiorcy nie zawsze rezygnują z nierzetelnych płatników. Zamiast tego próbują ograniczyć ryzyko dalszych strat. Wśród firm, które po znacznym opóźnieniu kontynuowały współpracę, 40 proc. zażądało spłaty poprzedniej faktury przed przyjęciem kolejnego zamówienia. Zaliczki zaczęło wymagać 32 proc., a 28 proc. uprzedziło kontrahenta, że kolejne opóźnienie może skutkować przekazaniem sprawy do windykacji. Z kolei 25 proc. rozłożyło należność na raty, a co piąta firma skróciła termin płatności.

- Niekorzystne jest to, że 46 procent firm, które dały kontrahentowi drugą szansę po znacznym opóźnieniu płatności, nie zmieniło żadnych warunków współpracy. Dla części przedsiębiorców utrata klienta oznaczałaby spadek przychodów, konieczność szukania nowego odbiorcy albo przerwę w produkcji czy usługach, więc chęć utrzymania relacji jest zrozumiała. Ale dalsza sprzedaż bez zabezpieczeń może powiększyć zaległość i przenieść problem płatniczy na wierzyciela. Druga szansa nie powinna oznaczać powrotu do starych reguł - zauważa Jakub Kostecki, wiceprezes Zarządu firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso.

Ile długu przedsiębiorca jest w stanie zaakceptować?

Znaczenie ma nie tylko termin zapłaty, lecz także wysokość zaległości. Wśród firm, które zetknęły się z nieterminowymi płatnościami, najczęściej wskazywanym maksymalnym progiem było 5 tys. zł - tak odpowiedziało 28 proc. badanych. Do 10 tys. zł zaległości zaakceptowałoby 22 proc., a łącznie 32 proc. wskazało kwoty przekraczające ten poziom. Firmy bez podobnych doświadczeń częściej deklarowały ostrożność: jedna trzecia wskazała granicę 5 tys. zł, a niespełna 15 proc. - 10 tys. zł.

- Opóźniona faktura to dla przedsiębiorcy sygnał ostrzegawczy. Nie zawsze musi oznaczać koniec relacji handlowej, bo klienta trudno zastąpić z dnia na dzień. Ale po takim zdarzeniu nie można udawać, że nic się nie stało. Trzeba sprawdzić, czy był to incydent, czy głębszy problem: jak wyglądała wcześniejsza współpraca, czy kontrahent odbiera telefon, czy sam proponuje spłatę i czy jest gotów przyjąć nowe warunki - wyjaśnia Jakub Kostecki.

Co może odbudować zaufanie?

Najważniejszym warunkiem wznowienia współpracy jest spłata zaległych faktur. Wskazało ją 62 proc. przedsiębiorców. Dla 54 proc. istotna byłaby zgoda kontrahenta na dodatkowe zabezpieczenia, a 36 proc. oczekiwałoby szczegółowego wyjaśnienia przyczyn opóźnienia. Kolejne 16 proc. wymagałoby ograniczenia wartości zamówień. Tylko 9 proc. badanych uznało, że po takim zdarzeniu dalsza współpraca nie wchodzi już w grę.