Biznes

Co czwarta firma mówi "nie". Ostrożność staje się nowym standardem w biznesie

2026.04.30 07:50

Firmy coraz rzadziej działają "na czuja". Zanim podpiszą umowę, wolą sprawdzić klienta i… często powiedzieć „nie”. Nowe dane pokazują, że ostrożność w biznesie przestaje być wyjątkiem, a staje się standardem.

Zmiana podejścia do ryzyka jest wyraźna. Z badania "Typowy dłużnik" wynika, że aż jedna czwarta przedsiębiorców regularnie odrzuca klientów, którzy budzą ich wątpliwości. Dla kolejnych 55 proc. to sytuacja, która zdarza się przynajmniej od czasu do czasu. Jedynie marginalna grupa firm deklaruje, że nigdy nie rezygnuje ze współpracy z powodu ryzyka.

- To jeden z najmocniejszych wniosków z badania. Pokazuje on, że jedna czwarta firm stanowczo reaguje, gdy widzi ryzyko po stronie klienta. Nie tylko rozpoznają zagrożenie, ale są gotowe podejmować twarde decyzje handlowe. W praktyce oznacza to odejście od myślenia: "Spróbujmy, może jednak zapłaci”. Na starcie coraz częściej dominuje postawa "Jeśli ryzyko jest zbyt duże, lepiej odpuścić kontrakt niż potem walczyć o odzyskanie pieniędzy" - mówi Jakub Kostecki, wiceprezes Zarządu Kaczmarski Inkasso.

Koniec decyzji "na wyczucie"

Zanim jednak zapadnie decyzja o współpracy, firmy coraz częściej dokładnie sprawdzają potencjalnych kontrahentów. Blisko 70 proc. przedsiębiorców deklaruje, że podejmuje dodatkowe działania weryfikacyjne, gdy coś wzbudza ich niepokój. Najczęściej korzystają przy tym z kilku źródeł jednocześnie. Sięgają po bazy dłużników, analizują informacje dostępne w internecie, pytają innych przedsiębiorców o opinie i sprawdzają dane rejestrowe firm. Ważnym elementem jest też historia płatności oraz status VAT kontrahenta. Co czwarta firma decyduje się nawet na osobistą wizytę. Takie podejście pokazuje, że intuicja przestaje wystarczać, dziś liczą się przede wszystkim konkretne dane.

Nie każda wątpliwość kończy się jednak zerwaniem rozmów. Część przedsiębiorców decyduje się na współpracę z ryzykownym klientem, ale robi to na bardziej restrykcyjnych warunkach. Najczęściej stosowanym zabezpieczeniem jest zaliczka - wskazuje ją połowa badanych. Niewiele mniej firm wymaga pełnej przedpłaty. Popularne są także krótsze terminy płatności czy ograniczanie wartości pierwszego zamówienia. Niektórzy przedsiębiorcy dzielą realizację na etapy lub zastrzegają własność towaru do momentu uregulowania należności.
Z kolei bardziej złożone narzędzia, takie jak gwarancje bankowe czy zabezpieczenia notarialne, wykorzystywane są rzadziej. W praktyce dominują rozwiązania proste i szybkie do wdrożenia.

- To już nie jest myślenie "Najpierw zróbmy biznes, potem będziemy się martwić". Coraz rzadziej liczy się samo wrażenie, jakie wywołuje kontrahent, a coraz częściej konkret: historia płatnicza, wiarygodne dane finansowe, sposób, w jaki potencjalny klient podchodzi do zawarcia umowy. Taka postawa koresponduje z tym, co pokazuje raport "Kapitał społeczny i zaufanie w polskim biznesie 2025", przygotowany na zlecenie Krajowego Rejestru Długów i Rzetelnej Firmy. Wynika z niego, że niemal połowa polskich firm rezygnuje z transakcji nie dlatego, że są nieopłacalne, ale dlatego, że nie ufa kontrahentowi. A ich wartość została oszacowana na blisko bilion złotych. Z punktu widzenia windykacji dobrze widać, że firmy, które od początku pilnują zasad współpracy i wcześnie reagują na pierwsze opóźnienia, ponoszą mniejsze straty niż te, które czekają miesiącami z nadzieją, że klient w końcu zapłaci - ocenia Jakub Kostecki.

Podejście do weryfikacji klientów zależy również od branży. Najbardziej konsekwentne są firmy produkcyjne, które najczęściej deklarują dokładne sprawdzanie kontrahentów. Z kolei w sektorze transportowym takie działania są mniej powszechne. Różnice widać także w sposobach zabezpieczania współpracy. Firmy handlowe najczęściej skracają terminy płatności, budownictwo stawia na kary umowne, produkcja chętnie ubezpiecza należności, a transport częściej korzysta z gwarancji bankowych.

Tagi